Sälj resultat – inte produkter

Varför bör tillverkande företag omvärdera sin affärsmodell?

denna Harvard Business Review – artikel kan du läsa om hur företag som tillverkar och säljer en produkt, gör klokt i att erbjuda en affärsmodell där kunden betalar för ett specifikt resultat istället för en produkt. Det kan låta avlägset eller komplicerat men går att genomföra i steg, vi har flera kunder som redan har integrerat detta fullt ut.  

Termen ”Power by the Hour” uppfanns redan på 60-talet inom flygindustrin och moderniserades av Rolls Royce på 80-talet där man erbjuder flygbolag en fast timkostnad för en specifik dragkraft. Affärsmodellen var så effektiv att konkurrenterna Pratt & Whitney och general Electric var tvungna att följa efter. Ett annat exempel är kontorsskrivare där man under många år betalat baserat på hur många A4 man skriver ut under en viss tidsperiod.

Product as a Service

Gemensamt för båda exempel ovan är att kunden betalar för den funktion han/hon efterfrågar i precis den omfattning som täcker de aktuella behovet. Kunden betalar lite extra för enklare användande och budgetering samt riskreducering. Leverantören tar en högre risk och tar extra betalt för detta. Denna typ av affärsmodell kallas PaaS (Product as a Service) eller ibland Cirkulär affärsmodell, den senare innehåller oftast lite mer strategi runt återvinning av produkten efter användningsperiodens slut. 

Detta kan kännas långsökt för många tillverkande företag, men vad händer om er värsta konkurrent lanserar ett PaaS-erbjudande som kunderna i er bransch tilltalas av?

Kundens köpbeteende förändras

Istället för 1.000.000kr för maskin A vid köptillfället vill kunden betala 1000kr (inklusive service/underhåll och ev reparationer) per driftstimma under en 3-års period. Kunden räknar med att ha maskinen i drift minst 30 timmar i veckan 45 veckor per år. Under 3 år blir detta 4.050.000 kr. Även om vi som leverantör initialt måste ligga ute med pengar som drabbar företagets cashflow och stå för service/underhåll, tycker vi att siffrorna känns lockande, men hur minimerar vi merkostnaden vi behöver ta för att garantera drift under 3 år? 

Maskinövervakning (IoT)

För att minimera kr/driftstid då vi som leverantör är ansvariga om något händer behöver vi ha data på hur vår maskin används. Startas den om ofta, går den i extra kalla/varma förhållanden, går den längre pass än vi räknat med, överskrids något maxvärde avseende varvtal/temp/vinkel/last, etc. Alla faktorer sammantaget och vår erfarenhet av produkten kanske gör att vi tidigarelägger en service, gör extra preventativt underhåll eller skickar förbrukningsvaror som används av vår produkt tidigare än planerat till vår kund. 

Denna typ av maskinövervakning faller under epitetet IoT (Internet of Things) där vi låter en dator övervaka ett antal parametrar från maskin och relaterade datakällor, och sedan agera baserat på förbestämda regler och gränsvärden. Exempel på en sådan IoT-plattform är Autodesk Fusion Connect 

Många är redan igång

När vi är ute och träffar våra kunder är det uppenbart att många redan är igång med att gå från ren produktförsäljning mot att sälja PaaS-lösningar. Det kan initialt handla om att erbjuda serviceavtal och möjligheten att leasa er lösning, till de som kommit längre där man erbjuder webgränssnitt för sina kunder att se exakt vad lösningen levererar för värde i realtid och ta betalt därefter.