sälj resultat

Sälj resultat – inte produkter

varför bör tillverkande företag omvärdera sin affärsmodell?

denna artikel från Harvard Business Review kan du läsa om hur företag som tillverkar och säljer en produkt erbjuder en affärsmodell där kunden betalar för ett specifikt resultat istället för en produkt. De säljer resultat och inte produkter. Det kan låta avlägset eller komplicerat men går att genomföra i steg. Vi har flera kunder som redan har integrerat detta fullt ut.  

Termen ”Power by the Hour” uppfanns redan på 60-talet inom flygindustrin och moderniserades av Rolls Royce på 80-talet. Termen innebär att flygbolag erbjuds en fast timkostnad för en specifik dragkraft. Affärsmodellen var så effektiv att konkurrenterna Pratt & Whitney och general Electric var tvungna att följa efter. Ett annat exempel där affärsmodellen har kommit till användning är i samband med utskrifter från kontorsskrivare där det under många år togs betalt baserat på hur många A4 som skrevs ut under en viss tidsperiod.

Product as a service

Gemensamt för båda exempel ovan är att kunden betalar för den funktion han/hon efterfrågar i precis den omfattning som täcker de aktuella behovet. Kunden betalar lite extra för enklare användande och budgetering samt riskreducering. Leverantören tar en högre risk och tar extra betalt för detta. Denna typ av affärsmodell kallas PaaS (Product as a Service) eller Cirkulär affärsmodell. Den senare innehåller oftast lite mer strategi runt återvinning av produkten efter användningsperiodens slut. 

Detta kan låta långsökt för många tillverkande företag, men vad händer om er största konkurrent lanserar ett PaaS-erbjudande som kunderna i er bransch tilltalas av?

Kundens köpbeteende förändras

Istället för 1.000.000 kr för maskin A vid köptillfället vill kunden betala 1000 kr per driftstimma under en 3-års period, inklusive service, underhåll och eventuella reparationer per driftstimma under en period på tre år. Kunden räknar med att ha maskinen i drift minst 30 timmar i veckan 45 veckor per år. Under tre år blir detta 4.050.000 kr. Även om vi som leverantör initialt måste ligga ute med pengar som drabbar företagets kassaflöde och stå för service och underhåll, tycker vi att siffrorna känns lockande, men hur minimerar vi merkostnaden vi behöver ta för att garantera drift under tre år? 

Maskinövervakning (iot)

För att minimera kr/driftstid då vi som leverantör är ansvariga om något händer behöver vi ha data på hur vår maskin används. Startas den om ofta? Går den i extra kalla eller varma förhållanden? Går den längre pass än vi räknat med? Överskrids något maxvärde avseende varvtal/temp/vinkel/last? Detta och mycket mer är frågor som behöver tas i åtanke. Som ett resultat av detta kanske vi väljer att tidigarelägger en service, gör extra preventivt underhåll eller skickar förbrukningsvaror som används av vår produkt tidigare än planerat till vår kund. 

Denna typ av maskinövervakning faller under epitetet IoT (Internet of Things) där vi låter en dator övervaka ett antal parametrar från maskin och relaterade datakällor, och sedan agerar baserat på förbestämda regler och gränsvärden. Exempel på en sådan IoT-plattform är Fusion 360.

Många är redan igång

När vi är ute och träffar våra kunder är det uppenbart att många redan är igång med att gå från ren produktförsäljning mot att sälja PaaS-lösningar. Exempel på detta kan vara att erbjuda serviceavtal och möjligheten att leasa er lösning. Det finns även de som har kommit längre och erbjuder webgränssnitt till sina kunder så att de kan se lösningens värde i realtid och ta betalt därefter. 

Vill du omvärdera affärsmodellen och sälja resultat?

Kontakta gärna Daniel så berättar han mer.

 

Daniel Marcus

Key Account Manager